永不止步的攀登者 ——记湖北玉立砂带集团东莞销售公司总经理黎国平

凭着一颗对玉立事业的赤诚之心、一份对工作职责的坚贞不渝、一股二十多年如一日坚守在外的坚强韧劲,经历了无数次涂磨产品销售的高潮与低谷,顺境没有使他懈怠,逆境更没摧毁他的信念,他用自己的执着、果敢和坚毅,用一个玉立大牌经销商所特有的玉立精神,续写了犀利砂带在南粤大地的新传奇——他就是“咸宁五一劳动奖章”获得者、湖北玉立砂带集团优秀销售经理、湖北玉立砂带集团东莞销售公司总经理黎国平。

八十年代,刚从学校毕业的黎国平就开始从事茶叶销售。那个时候的茶叶销售像是打游击战一样,没有固定的市场,也没有自己的品牌,谈不上什么质量,更没有固定的客户,全凭自己的一张嘴,天南地北,打一枪换一个地方,奔波劳碌十多年。要说真正改变他命运的还是那么一张砂纸。在1995年冬天,黎国平在东北销售茶叶的时候,一些通城老乡也在那里跑销售,不过他们销售的是砂纸,严格的说是一些杂牌水货砂纸,根本谈不上品牌,然而销量却很不错。这对于在销售市场摸爬滚打数十年的黎国平,自然眼前一亮。他意识到,如果在砂纸上能够找到一个响亮的品牌,找到一个有发展前景的企业做后盾,就一定能够开拓市场,形成稳定的客户群。敢想敢做的黎国平丝毫不敢懈怠。他开始接触这类销售员,也渐渐了解砂纸行业,认识了玉立人,尤其是玉立事业的开拓者和奠基人——黎珊玉,让他产生了选择玉立的初心。

在1996年,黎国平前往吉林长春一带开始销售玉立集团的产品,他试着先发了少量的犀利牌砂纸投放市场,没想到产品深受客户的喜爱,这让黎国平欣喜不已,于是他又开始逐步的加大销售。这时黎国平才开始真正的了解犀利品牌,了解玉立,了解以黎珊玉董事长为首的玉立事业创业者,坚定了选择玉立的信心和决心。在这个熟悉的地方,仅三年时间,他就一手在长春创办了玉立集团砂布砂纸经销点,成功建立了以长春为中心的销售网络。从第一年的销售几十万到第三年的三百多万,不仅使黎国平看到犀利品牌的希望,看到玉立的发展前景,而且更使他看到自己人生的奋斗目标。正因为此,一向善于思考的黎国平认为,要想把销售事业做大做强,必须寻找更广阔的市场发展空间。于是,他把目光瞄向了广东。因为那里是改革开放的最前沿,有着巨大的市场潜力。

1999年春节刚过,黎国平便把东北的市场交给另一位拍档,乘火车第一次踏入广东。先到汕头,再到揭阳、潮州,最后辗转深圳、东莞,选择了东莞厚街镇,因为当时厚街镇是东莞家具市场的集中点。在这里,黎国平又重新开始了艰难的创业。

初来乍到,要想再闯出一片自己的天地,谈何容易,别说客户,就连资金都紧张,为了节省开支,跑客户时自行车是他唯一的交通工具。无论是炎炎夏日,还是狂风暴雨,只要客户需要,哪怕是一条砂带、一张砂纸,他都亲自送到客户手中。有一次晚上11点多,黎国平正在睡觉,突然接到一个小客户的要货电话,说是因疏忽没有备足库存,晚上生产时发现没有砂带了,为了不影响生产,只好晚上向他求助。接到电话后,黎国平二话没说,尽管是寒冬的深夜,但是他仍然爬起床,穿上衣服,便去找车将产品送到客户手中,令客户十分感动。他一方面以周到的服务来稳定客户,与客户零距离接触,做知心朋友,让客户更多的了解犀利产品,了解玉立;另一方面他还积极的与公司沟通,不断地向公司提供市场新变化与产品新信息,并及时反馈销售情况。正如黎国平说:“在对外销售工作中,我个人所能做的也就是坚持顾客是上帝、急客户之所急。”

正当他准备大干一场时,不幸的事情发生了。1999年6月的一天,他所乘开往广州的小巴客车遭抢劫,他被歹徒从腰部击中一枪。要不是司机把倒在血泊中奄奄一息的他送到医院抢救,可能早已不在人世了。黎国平卧床几个月,耗去医疗费十来万,还因此让刚刚起步的生意陷入困境,眼看就要垮了,原本打算上一条砂带转换线的计划也因此而搁浅。黎国平每每回忆起这件事,总会泪流满面地说:“在我最危难的时候,是黎珊玉董事长,是玉立集团向我伸出了热情之手,给我送来了温暖与关怀,在物资上给予了帮助,在精神上给予了鼓励,这些真情义举,让我无时无刻不在想着更好的报答他。”其实,在“爱拼”与“敢闯”的黎国平身上,我们看到他的这种感恩思想一直都在,那就是他的销售业绩。令人振奋的是,1999年他拖着残疾的病躯,销售砂带100万元。

或许没有人能够比从“阎王殿”里走一遭的黎国平更懂得生命的意义,病愈后的他又全身心地投入到自己的销售工作中。在2002年8月,黎国平在茂名办起了自己的转换厂。4个月后销售迅速增长了3.4倍,利润也增加了40%。在销售砂带的过程中,他敏锐地看到别的同类产品中有异型产品占领市场,而且自己的客户也提出需要这类异型产品,这让黎国平似乎又察觉到了新的商机。他立刻把这一信息反馈到公司,很快便将这类异型产品投放市场,不仅为自己取得了显著成绩,而且为玉立创造了新的市场,填补了国内市场的空白。黎国平也以此在汕头、东莞、深圳、南海、中山、顺德,到茂名、阳江,到海南等地建立了销售网络,至2011年年销售额已经达到2300多万元。

黎国平不仅在产品的质量、产品的品种上注重差异性,而且更注重服务上的差异化。只要是有利于双赢的目的,他都会千方百计的去满足。尤其是在客户的配套服务上肯下功夫,尽可能地把相关产品做细做精做齐,为客户提供一站式服务,在节省客户时间,节约经营成本的同时,也为自己的销售留下口碑。尽管加工太累且没有利润,但他依然坚持,只为一切让顾客满意。为此,他特意租了一个大仓库,总公司有的各种产品他基本上都有不同量的库存,在每个分销点上至少拥有一条加工线。而且从他转换厂里拿出来的砂带,一般是看不出接口处,每条砂带的接口做工都非常的平整光滑,就连背面的英文字母都对接得天衣无缝。使客户使用起来更放心,买得更舒心,销售额自然也就提升起来了。

黎国平在一篇《董事长的信任和宽容是我们最大的动力》的文章中写道:“董事长的‘反省’,其实是对我们的极大宽容和爱护,我们绝不可以因此而放纵,我们必须拿起自我批评的武器,彻底清除自己灵魂深处的尘垢,惟有如此,我们才能跟上玉立前进的步伐;惟有如此,我们才能永葆一颗纯洁的玉立心。我们要把黎珊玉董事长的信任当成是我们决战商场的最大动力,拼尽一博,力争销售任务的完成,惟有如此,方可回报黎董事长对我们的信任,回报二千玉立员工对我们的信任。”饮水思源,滴水之恩当涌泉相报,身为玉立的大牌经销商,黎国平早已坚定了自己的报恩信念,那就是要用《玉立员工准则》来高标准地严格要求自己,以自己出色的销售业绩来回报玉立,报答黎珊玉董事长。早在黎国平的儿子读高中的时候,他就刻意将自己的儿子安排在玉立培训中心借宿,为的就是让儿子更早的了解玉立人,理解终年在外奔波的父亲,同时也是想让儿子早点接触玉立文化,将来也好父子并肩作战,回报玉立。现在黎国平的儿子已经大学毕业,也主动加入到玉立销售队伍中来,这让黎国平无比欣慰,因为他能更好地将玉立产品的销售延续下去,再创辉煌。

2017年,对于黎国平来说,既是业务上的发展之年,也是在逆境中雄起、在危机中壮大的机遇之年。截止2017年底,东莞转换厂不仅圆满完成了全年任务指标,而且还比上年同期增长了405万元,又一次成为玉立集团的“销售先锋”和“增销先锋”,他再一次向玉立集团交上了满意的答卷。

这一年里,黎国平也遇到了环保验收、用工难等一系列的烦心事,但越是在这种时候,他的身体越发迸发出惊人的能量。今年一开春,在领受了全年销售任务后,五十多岁的他带着两个儿子马上踏入了新的征程,为了保证全年任务的完成,一是加大力度稳定老产品的销售。对于一些老产品哪怕从加工到销售都是微利,甚至无利也要千方百计保住市场份额,为了落到实处,他每年春节前就制订下年度的销售计划,将年度目标细化到每个季度和每个月份,甚至于每个星期要拉多少货,都了然于胸,然后再安排发货计划,这样将全年任务的压力在每周、每月逐一分解。二是积极响应集团公司的销售策略,推广新产品。对于推新产品,黎国平从来都是全力以赴,2017年在原来主推品种的基础上,又投入了很多精力去推手撕软布、无纺布、拉绒纸基、叶轮专用布等产品,这些产品投放市场后,他马上进行跟踪,倾听客户意见,第一时间将情况反馈给总公司,积极配合研发和技术人员分析问题,研究解决办法。三是不忘劳动人民的本色,是黎国平一贯坚持的作风和家风,包括妻子胡玉华不仅是自己生活中的伴侣,也是自己工作中的帮手,夫妻俩经常到车间撸起袖子带头干。儿子儿媳既是业务员,又是操作工,就连十来岁的孙子每逢周日也要去车间参加简单的劳动。

依靠自己在广东磨料磨具行业多年积累起来的人脉,黎国平总是想着多争取一些客户卖玉立产品,每年花费在“一推一拉”上的费用达几十万元。对待自己的客户,他历来是以朋友相待,做业务也是设身处地为他人着想,从客户的角度来做沟通,从而与客户之间建立起了深厚的友谊,这友谊不是靠吃喝玩乐,而是建立在双方双赢的基础上。黎国平说:“二十多年的销售,我一直对客户提供保姆式的服务,久而久之,这些客户就会是你永远的朋友”。细微之处见精神,在销售服务工作中,黎国平特别注重细节,近几年,他在客户的配套服务上狠下功夫,尽可能地把相关产品做细做齐,为客户提供一站式服务,并且只要客户一个电话,货物总是在最快的时间内送达,正是这种良好的服务,使他不仅赢得了市场,也赢得了口碑,久而久之,他的客户群体全成了他最可靠的朋友。

作为年销几千万的玉立砂带产品销售冠军,别人说黎国平是功成名就,但是他永不会停歇前行的脚步,他就是玉立集团销售战线上永不止步的攀登者,始终涌动着永不熄灭的信念之火,认准了一件事,就义无反顾的走到底,每年的销售额都在递增,并且连续十几年雄踞玉立各砂带转换厂排行榜榜首。

2018年春,湖北玉立砂带集团在“中国砂布小镇”玉立工业园启动“四大工程”之一的涂附磨具制品工程建设,黎国平得此消息后主动请缨,还动员多名玉立集团在全国各地的砂带转换老板一同结盟,共创全新的事业,这将又是黎国平人生事业的一个新节点。“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越”!永不懈怠的攀登,永不停歇的超越,这就是黎国平奋斗历程的真实写照,也是一个成功者追求更大成功的强大驱动力!