湖北民联医药连锁有限公司在行业中并不属于起步较早的一批。做药品批发出身的董事长胡明豪2010年开出第一家药店,借助大店模式,在2015年以9家门店达到年销售额1亿元。2016年一年,民联开出70多家店,加上一些小的并购动作,目前其拥有门店103家,成为湖北咸宁地区一家独大的药品零售企业。

从掌控市场到掌控价格

虽然目前民联的体量还不是很大,但是老板的战略思路非常清晰。“我们希望掌控三点,第一是市场,这一步是最难的;第二,掌控了市场,自然可以掌握产品;第三,掌握了产品,才可以掌握价格。”胡明豪说。

胡明豪表示,掌握市场,要店数足够多,销售规模足够大,“到处都是民联的门店,这时候就可以掌握产品。一家独大,品牌供应商只会和民联合作,之后自然可以对价格有掌控力。”这种情况对供应商也是比较有利的,例如本来艰难的维价工作目前在咸宁地区显得异常容易。

当下,在咸宁市场已经初现这种情况——一些小连锁或单体店拿不到部分品牌产品,难以满足顾客的需求。

“咸宁没有价格战可打,对于打价格战的企业,我们会联合厂家来维价,停止对其供货。现在我们拼的都是服务。”胡明豪自信地说。

当然,对于现在的市场掌控力,胡明豪还并不满意,他指出,咸宁地区共680家药店,市场容量6亿元左右,民联的目标是销售额4亿元,门店数和销售额都占到当地市场总量的一半以上。

胡明豪认为,在零售价上比竞争对手高2~3个点,采购成本降2~3个点,这五个点就是企业的核心竞争力。而要想争取到这五个点,“绝对大”的市场地位是必须夯实的。

积极创新

在掌控市场的同时,民联也积极探索业态和服务方面的创新。2015年7月,民联开设了第一家国医馆,聚集了当地的很多名医。到现在为止,民联依托其大店,共开出6家国医馆,其中一家国医馆的年营业额已达到500万元,未来有望达到1000万元。

为了更好地为会员顾客服务,从2015年开始,民联开始和“存健康”会员管理软件合作,努力提升会员卡的附加值,为顾客建立健康档案和体检数据库,两年来收效颇丰。通过软件智能化的筛选、分级,结合对顾客进行血脂、血糖、血压、骨密度、尿酸等指标的检测,开展精准售药、精准营销。同时,还可对会员进行用药注意事项提醒、微信咨询等服务。

今年四月民联还与其他机构合作建立了“在线医院”,根据顾客的病情描述和检查结果实行远程诊断,开出电子处方,之后由门店完成处方调剂,解决了处方来源问题。另外,民联的电商平台目前也已经上线运营。

咸宁市有280万人口,而民联的会员数量即将达到100万,这得益于其与咸宁市农商银行开展的深度合作——把会员卡和储蓄卡进行合并,一卡多用。这样的会员卡不但可以用于药店的打折、积分,还可以存款、刷卡消费等。胡明豪指出,这样的卡有几个好处,第一是顾客不会轻易丢掉它,随身携带的可能性增大;第二,绑定银行卡之后还可增加顾客对我们的信认度,给会员卡增加官方色彩;第三,顾客可能会为了花掉卡内零钱而进店消费,增加了会员卡引流的作用。

未来剑指鄂东南

去年,民联收购了一家拥有14家门店的连锁企业,但是大规模的并购还未提上日程。“收购的时机还不完全成熟,不到一定时机,付出的代价会很大。”胡明豪说。

2015年,民联到武汉中心城区买了两个铺面,开出两家大店,虽然其中一家目前已年销售过千万,但是考虑到隐形的房租成本,还未达到盈亏平衡。胡明豪指出,未来,在主动开店方面,可能更多的精力将放到乡镇店上去。

在当前各区县全覆盖的前提下,城区继续加密,乡镇广泛撒网,在将咸宁做成“铁桶”之后,民联将会筹谋走出咸宁,进入更广阔的鄂东南地区。

胡明豪表示,湖北药品零售业中做得比较好的,主要集中在江北地区,如襄阳、宜昌、十堰、恩施等地,而长江以南地区,尤其黄石、黄冈还没有强势连锁。“在我们练好内功之后,可以尝试去鄂东南收购一批连锁企业。当下,我们对市场和产品的掌控还没有到位,议价能力还不够强。”

“收购时我们会做一个考量,比如民联的毛利率是40个点,对方是30个点,那么中间这10个点就是收购的价值。我们不会单纯地为了增加市场占有率而并购,必须要保证整合到我们手上之后,最低不能低于8个点的纯利。假如我们拿4000万现金收购一个7000万年销售额左右的企业,收进来之后每年给总部增加600万左右的利润,那这样是划算的。”

也就是说,民联计划通过自身强大的盈利能力,将收来的原本不那么赚钱的企业迅速变为“印钞机”,稳扎稳打,避免扩张带来的盈利能力下降等弊端。